怎样让消费者多买一瓶酒?白酒业务员必知的三个关键点

日期:2018-06-07 11:11:42 作者:酒都微资讯 浏览: 次 查看评论 加入收藏

【酒都微资讯】很多人认为,啤酒是感性消费,白酒是理性消费,其实白酒也属于感性消费,甚至可以说是冲动性消费,为什么这么说呢?这可以从消费者的三个冲动因素里看出来。
自古以来,酒就是一种奢侈品,是作为宴请宾客而存在的。只是随着物质消费水平的提高,酒才走进平常百姓的生活。待客之酒体现的是面子文化,有酒才是席。越是品质好声誉好的白酒,越能满足国人的这种面子消费。

冲动型消费行为的背后,是中国传统价值观在作祟。由于冲动,可能会本来不买酒却买了;由于冲动,消费者会“只买贵的,不买对的”;由于冲动,原本是消费一瓶白酒,最终却消费了一箱白酒;冲动型消费,给白酒营销者带来了巨大的商机。只要我们就能够满足消费者的消费需求,给予消费者最大的冲动性满足,同时也就完成了预定的销售目标。
如何促进消费者冲动消费呢?消费者很容易受到来自于外界的环境刺激而影响自己的购买决策。我们把这些影响消费者决策购买的外在因素分为三类:视觉冲动因素、听觉冲动因素和味觉冲动因素。

一、视觉冲动因素,也就是现场情景刺激法。
换句话说,也就是购买现场的白酒陈列刺激,以白酒终端店陈列为例,如何让消费者一到店铺,就能刺激消费者的眼球神经,激发消费者的消费欲望。因此,我们需要强化白酒在终端店铺的陈列效果,激发目标消费者的购买。而在具体的策略上,白酒资源优化组合、选位艺术、综合效果后,最能激发消费者购买意愿。优化资源就是要对我们的所有的终端进行详细的梳理、分析,不能盲目进行全面生动化。要注意选位的艺术,我们要集中资源,选择那些具有很好的影响力、辐射力的优势产品进行重点形象打造。让消费者从进入终端的那一刻,就被我们的产品深深吸引,欲罢不能,这就是陈列的力量,这就是视觉冲击的力量。

二、听觉冲动因素,即让促销员、服务员向消费者传达我们产品的独特卖点,让消费者冲动消费。
视觉冲动因素更多的是消费者受到外界的感官刺激,而听觉冲动因素更多地是来自于外界的语言魅力。除了介绍白酒品牌的独特优点,有哪些差异化卖点、能够给消费者带来哪些好处之外。还应该更多的进行组合营销,譬如,西柏坡酒业举办的西柏坡诗歌大赛,让人们在创作朗朗上口诗歌的同时,也将西柏坡酒真正的宣传开来,“汲圣地精华,沾伟人豪气”这种听觉感受,很容易让人想购买品尝革命圣地的美酒。

三、味觉冲动因素,刺激消费者的味蕾,让消费者免费品尝,激发消费者的消费欲望。
这是一种体验式的营销手法,对于非理性消费的白酒来说,更值得我们去关注。但是在白酒企业却很少地被使用。让消费者产生味觉冲动,对于白酒企业来说有两个途径。第一,在特定的餐饮终端,开展消费者免费品尝活动;第二,让核心目标消费者参观白酒的酿造过程以及酿造工艺、酿造环境等,让消费者产生对产品的消费欲望以及品牌忠诚度。
对于白酒品牌来说,要建立持续的核心竞争力,那就要从味觉冲动性因素起步,同时展示产品对消费者的视觉冲动性因素,继而发掘消费者的听觉冲动因素,将三者有机结合起来,才能真正激发消费者的消费热情,从而实现品牌的真正成长。

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